実は人事も迷っている。面接で合格するときの「最後のひと押し」の技術

2017年10月29日

ども！

しょうきちです。

企業の採用面接。面接で合格するかどうかは、受験者にはわからないですよね。受かったと思っても落ちていたり、微妙だと思っても受かっていたり。

面接の結果ってものすごくブレるんですよね。

しかし、人事側も実は同じです。今までざっくり100人くらいを面接してきましたが、面接の際、合否をスパっと決められるケースは3～4割くらいです。

半分以上の場合、「この人で本当にいいのだろうか」と終始悩んでいます。

ということは、面接官の判断が揺れてどちらにでも転びそうな状況の中、悩んでいる心を動かすことができれば、面接は勝ちだといえます。

そして、その技術は、間違いなく存在します。

決断を促すことを営業手法でクロージングといいます。具体的に言うと「買いますか？それとも買いませんか？」と、決断を迫ることです。

これを実施することによって、営業はお客さんの反応を見て対策を練ることができます。買わないなら、理由は何なのか。その理由がわかったら、解消してあげればいいのです。

面接の場では、当然「僕を採用しますか？採用しませんか？」と聞く「直球のクロージング」はかなり綱渡りです（ごくたまに実践して採用される「コミュ力の化物」もいるが、無視してください）。

しかし、テストクロージングというものなら、面接にそのまま応用することができます

。

テストクロージングとは、

例えば商品を買ってくれた未来について、「仮定」の話をしてみる。

こうして購入後のイメージをもたせていきつつ、購入するように誘導していきます。

これは心理学でいうところの「一貫性の原理」を利用したものです。

自分自身の発言や態度を一貫したものとしたいという心理のことで、仮であっても肯定的な回答を繰り返した顧客は「断りたくない」という気持ちになっていきます。

これを面接に置き換えれば、

というように、自分の働き方をイメージさせていくことで、自分を採用させる流れに誘導していくことができます。

できることなら、クロージングは必ず学ぶべきです。下記の本のように、項目でまとめてある本がわかりやすくてオススメ。絶対に損はしないです。

テストクロージングのタイミングがわからなかったら、受験者からの質問の時間で話してみてください。

ほとんどの面接で、質問の時間はとってくれると思います。この時間を、どうでもいい問題に費やしてしまうのはとても勿体無い。

質問の時間は、受験者による営業の時間、唯一の攻めの時間です。有効に活用しましょう。

人事の気持ちを理解するために、人事の本を読んでおくのもオススメです。人事制度を理解することは、人事の「採りたい」を理解することにつながるからです。

特に、人事評価は必見。なぜなら、人事からの質問は、人事評価の欄を埋めるためにされているものだから。

相手の手の内を読むことができれば安心できますよね。