ども！
しょうきちです。
人たらしのブラック交渉術を学んでみた
前々から交渉事が苦手な自分。今回独立することで、少しは人と話せるようにならないとと思い、本を読んで勉強してみた。
「人たらし」のブラック交渉術 ~思わずYESと言ってしまう魔法の話術~ (だいわ文庫)
- 作者: 内藤誼人
- 出版社/メーカー: 大和書房
- 発売日: 2009/08/10
- メディア: 文庫
- 購入: 2人 クリック: 4回
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この手の本は最近結構出ているが、今回選んだものはかなりわかりやすかった印象。勉強してみたところを簡単にまとめてみた。
根回しと事前の調整
- 会う前に、ある程度知り合いになっておくことはとても重要
- どんどんメールのやりとりをして、会う前にある程度相手のことをわかっておく
- 相手が匿名だと人は激しく攻撃するが、知り合いなら攻撃はしてこないもの
相手のことを調べる
- 相手の対応と本音を理解する
- 相手の時間がないことを知らずにアポを長時間延長するなど愚の骨頂
- 交渉を成功させるのなら、相手に気持ちよくさせること
相手が本気を出す前に攻める
- 先手必勝
- 相手が何かをする前に、こちらから、大きな声であいさつして主導権を握る
- 大きな声であいさつをすることで相手がひるむのは、科学的根拠がある
子犬契約法を使う
- 目先の利益は捨てる
- フリーミアム商法と似ている考え
- Huluなどの2週間無料のサービスが代表例
- 使っているうちに愛着がわき、本契約につなげてしまえば強い
手の内をすべてさらす
- 自分をすべてひけらかすことにより、相手の信頼を勝ち取る
- 誠実、正直、篤実といった印象を植え付けることができる
- 先に値下げ限界額を言うことで、そのあとの交渉を拒否できるなどの利点
- 交渉が下手な人に向いた交渉術でもある
不満は時間を置くと徐々に大きくなる
秀逸なシミュレーションが本編の中にあったので、引用。
「お話は以上です。何か質問はございますか」
「ありません。よくわかりました」
「ありがとうございます。ところで、私の話は点数をつけるならば何店でしょうか？」
「えっ、いや、わからないですね」
「20点くらいでしょうか……」
「いや、そこまで低くないですよ。70点くらいかな」
「それでは残りの30点の点数は、何が足りなかったのでしょうか？」
- 不満は放置しておくと、膨れ上がっていく
- しまいには、70点が20点にも0点にもなってしまうかもしれない
- 深いヒアリングによって、相手の不満を解消し、100点を目指すべき
心理的抵抗を利用して相手を引きとどめる
- 「大丈夫です、私が引き下がります」→引き止めたくなる心理が働く
- 理由はリアクタンスという心理的抵抗が作用するから
- 引き止められて交渉を始めることで、こちらに主導権が渡る
以上である。
まだ商材を作ってないのでどう生かすも何もないのだが、結構目からうろこでためになった。中堅社員以上にはおそらく簡単なことかもしれないので、新卒の営業マンとかにおすすめ。
「人たらし」のブラック交渉術 ~思わずYESと言ってしまう魔法の話術~ (だいわ文庫)
- 作者: 内藤誼人
- 出版社/メーカー: 大和書房
- 発売日: 2009/08/10
- メディア: 文庫
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